Aspectos que influyen en el proceso de ventas

 

El proceso de ventas

Algunos vendedores me comentan que ellos no sirven para realizar clientes nuevos, ya que no acaban de finalizar la venta, en algunos casos os pueden ayudar estos consejos.

  • Prospecto equivocado: ¿La persona que tenías delante era un cliente potencial? ¿Vendes botellas de vodka en la puerta de un colegio? Está claro que tú eres un buen vendedor… pero esas personas a las que te diriges no son las correctas.

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  • Proceso equivocado: ¿has mandado toda la información a tu prospecto y has llamado unos días después comprobando que el prospecto no sabe ni quién eres? ¿Sí? Pues el proceso es equivocado. ¿Entras por la puerta de un cliente potencial e intentas venderle tus productos cuando nunca te ha visto, no sabe quién eres, de qué empresa vienes, quiénes son tus padres… y te manda a la calle en menos de un minuto? ¿Sí? Pues proceso equivocado. Y con proceso equivocado me refiero a que ese no es el camino, esa no es la estrategia, te hace falta otra.
  • Presupuesto equivocado: ¿Te pasas 2 horas intentando vender y luego te dicen “no tengo presupuesto”? El problema no fue tuyo sino del presupuesto. O… ahora que pienso… quizás el problema fue de las preguntas que le hiciste eran equivocadas ¿Disparas tu discurso durante una hora para oír al final “Sí” o “No”? Si esto es así, quizás no has hecho las preguntas correctas. Es más, es que no has hecho preguntas. El problema de que no vendas no es tuyo, es de tus preguntas que… no existen. Si no escuchas cuidadosamente cuáles son los dolores de tu prospecto ¿cómo vas a encontrar la mejor forma de curarle su dolor con el producto/servicio que tú vendes? Imposible.
  • Palabras equivocadas: Consecuencia de la anterior. ¿Escuchas a tus prospectos? ¿Haces preguntas continuamente? ¿No? Pues así sólo hablarás con palabras que a tu prospecto no le resuenan. Como no eres capaz de decirle algo que le hace ganar tiempo, dinero, hacer más en menos tiempo, de manera más sencilla… entonces no te compra.
  • Sin feeling, sin química: ¿La persona con la que estás hablando encaja con tus valores, tu manera de trabajar, tu estilo personal, tu carácter? ¿No? Quizás ese prospecto no es para ti. Será para otro pero no para ti.

Si un dia no vendes o crees que te pasa muchas veces, ten en cuenta estas situaciones he intenta remediarlas.

 

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2 Respuestas

  1. Amancio Rivadulla Núñez dice:

    Todos los casos arriba citados son muy reales, cada mercado, cliente o circunstancia diaria puede repercutir en estos varemos, pero si que es cierto que cuando un comercial sale a hacer clientes nuevos lo primero que tiene que tener en cuenta que el propio comercial tiene que volverse «CAMALEON», cada establecimiento es diferente, escuchar primero al cliente te puede dar una ligera idea de cuales son sus necesidades y apartir de ahi es cuando el comercial actuará en consecuencia, ofreciéndole lo que el cliente quiere y sobretodo demostrándole al cliente con argumentos claros y concisos el por que su producto puede darle mayor beneficio, imagen, calidad etc….
    A veces con 5 minutos en un cliente con la idea clara de lo que necesita o que le podemos aportar a su negocio bastara para que una buena negociación fructifique, no por estar 1 hora vamos a sacar mas cosas en claro ni a venderle mas

  2. Hosting dice:

    El ltimo de los rasgos que diferenciar an al Cuadro de mando es el hecho de utilizar informaciones sencillas y poco voluminosas. Las disciplinas y herramientas contables habituales precisan una mayor dedicaci n de tiempo de an lisis y de realizaci n, y a la hora de tener que tomar decisiones, siempre van a necesitar de otros aspectos que en principio no tomaban parte de su marco de acci n.

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