¿Los vendedores son de otro planeta?

¿Los vendedores son de otro planeta?

La actividad del vendedor es distinta  de otros puestos de empleo de una compañía. Las diferencias puestas sobre la mesa pueden ayudar al departamento de recursos humanos a saber que personas están mejor capacitadas para realizar una tarea tan importante para la empresa.

 

¿Porque hay vendedores?

La persona del vendedor existe ya que hay productos (casi todos) que necesitan de una fuerza en la calle para frenar a la competencia.

El  trabajo del  comercial es mostrar,  demostrar y  convencer, a diario, a sus clientes habituales y potenciales que los servicios de la empresa y  las condiciones que la misma fija, son o pueden ser de utilidad real para ellos. Y esto supone un enorme desgaste diario.

 El lugar de trabajo le condiciona

Mientras que en otras actividades laborales, el “trabajo” se suele realizar dentro de la empresa, el comercial lleva la mayor parte fuera de la empresa.

Esto le conlleva a estar muchas horas de su jornada laboral en soledad, lo que le hace tener que estar en un cierto condicionamiento del clima en el que se desenvuelve.

Por un lado y no el más importante, pero a veces sí el más incómodo en lo que se refiere al clima atmosférico. Trabajar en el exterior  supone estar a merced de los rigores de las estaciones. Fuera no hay calefacción ni aire acondicionado como en las oficinas.

vendedores

Por otro lado, el estar solo, no poder estar con los compañeros como en las oficinas es un desgaste. Y esto implica soledad.

En concordancia con la soledad, debemos considerar que, prácticamente a diario, y en varias ocasiones al día, el vendedor debe gestionar la negativa a la compra de sus clientes.

Desde ese frecuente contacto con ellos, escucha opiniones en contra de su propia oferta (sois muy caros, no os necesito, la competencia me da esto mejor  que vosotros, no me interesa, …etc.).

El comercial es el único individuo, que tiene que convencer, influir a sus compradores, estos que son muchos y distintos, y que están también influyendo en las creencias y percepciones de aquel, socavando su objetividad. Y esto crea dudas.

En otras actividades lo que un trabajador ha sido capaz de conseguir en el pasado avala en cierta medida sus capacidades presentes. Digamos que su trayectoria y CV. tienen algo de peso en la consideración que de su labor cotidiana tienen sus superiores. Les permiten un cierto margen para el error. sin embargo cuando hablamos de la evaluación de las capacidades de un vendedor, el pasado cuenta poco.

Condicionados  a  cumplir  un  objetivo  de  venta  con  carácter  periódico  y  de corto plazo (mensual, trimestral..etc.) la valía del mismo, salvo notables excepciones, viene determinada, casi exclusivamente, por su capacidad en aproximarse, cubrir o sobrepasar esos actuales objetivos.

Dentro de esta dinámica en la que, de manera constante, hay que demostrar que se vale -y sólo se vale si se consiguen los objetivos-, el concepto de estar a prueba permanentemente se instala en el ánimo de numerosos vendedores. Y esto genera incertidumbre.

La remuneración es quizá, uno de los elementos históricos más diferenciadores de la actividad de vender y otras prácticas laborales.

De manera tradicional y desde luego, mucho antes de que se instauraran modalidades de retribución por objetivos en otras posiciones la remuneración del comercial ha tenido en consideración  de manera sustancial, su capacidad en alcanzar sus objetivos.

Por lo tanto nos encontramos con una actividad laboral cuya retribución se basa, en gran medida, en la consecución de un objetivo que se traduce en una cifra de venta, que es en sí misma, parte de la cifra de venta global que toda la organización  pretende y debe contribuir a alcanzar. Y esto produce ansiedad.

Parece claro que el volumen de negocio de una empresa puede depender de factores diversos (coyuntura económica, maduración de los mercados, acciones de los competidores, adecuación de los productos y servicios, precios y condiciones de pago…etc.) además de la mayor o menor eficiencia de la red de ventas y de sus componentes como son los comerciales.

Sin embargo existe, en general, una cierta tendencia en las empresas a que todos los departamentos funcionales se apunten al carro del éxito cuando se cubren los objetivos de negocio que están íntimamente influidos por la Cifra de Venta-.

Lo habitual es que cuando se alcanza un record de venta, toda la empresa se considera contribuidora al mismo.

Al contrario y esto es lo diferente del departamento de ventas respecto a otros, al menos en un primer análisis, cuando no se alcanza, suele imputarse una cuota importante “del fracaso”, a la red de venta. Y esto produce frustración.

 

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