Errores típicos en las ventas

Cuando estamos en una visita con un cliente realizamos errores típicos que debemos corregir para tener un objetivo más claro, e aquí una lista de algunos.

1. No abrir la conversación de ventas con un propósito declarado

Tienes que dejar muy claro de entrada cuál es el propósito y las expectativas de la conversación. De no hacerlo, no puedes dar el tono y dirección a la conversación.

2. Hablar más que escuchar

Sin duda uno de los errores más comunes en las ventas. La venta no es un monólogo. El 66,6% de tu trabajo en una reunión es escuchar al cliente. Solo hablarás un 33,3%, así que piensa muy bien qué es lo que tienes que contar y a quién se lo vas a contar.

Aquí ayuda mucho contar con un guión. Tres cuartos del mismo son preguntas y conseguir que el posible cliente hable. Pero algunos están tan infectados con la plaga que tienen dificultades para darse cuenta de que hablan demasiado.

2. Entrar en una batalla de argumentos

No busques la confrontación con tu cliente o levantarás un muro difícil de derrumbar. Escucha sus objeciones y trata de empatizar. Traslada tu punto de vista sin imponerlo, pues no se trata de averiguar quién gana la batalla ni de ganarte un enemigo en lugar de un cliente.

No querrás que todo lo que dices sea conceptual. Cuenta historias sobre los clientes con los que has trabajado y que han experimentado los mismos problemas que tu potencial cliente.

Las historias son eficaces porque son emocionales. Los datos crudos transmiten poca emoción. Así que incluye los datos en tus historias.

3. No conocer los deseos del cliente

Está relacionado con los dos puntos anteriores. Es más fácil vender a alguien cuando conocemos sus deseos y sus preocupaciones, lo cual averiguarás escuchando y empatizando. Además, recuerda que solo cuentas con 1 de 3 partes para hablar, así que céntrate en convertirte en un “solucionador” de retos.

4. Ser frío en la venta, no emocionar

Las personas nos movemos por emociones, así que entremezcla historias para que tus interlocutores puedan sentirse identificados y «llegar» a ellos.

5. Convertir el precio en la única herramienta de ventas

Seguro que tu producto o servicio cuenta con más argumentos de peso. Tenlo en cuenta antes de adentrarte en una guerra de precios sin fin.

6. Creer que mi cliente siempre será fiel

No te confíes. Pensar que tu cliente siempre te comprará a ti porque lleváis muchos años trabajando juntos etc. es un error. El cliente siempre está abierto a nuevas opciones que cumplan mejor con sus expectativas.

7. Hablar solo de características y obviar las ventajas

Evita centrarte solo en las características. Destaca el beneficio, lo que tu producto o servicio soluciona.

8. Olvidarse de factores críticos de éxito comercial

Además del precio y la «ficha técnica» existen otros valores y beneficios que complementan y, según el tipo de persona que tenemos delante, pueden ser decisivos para la venta: servicio, velocidad de respuesta, calidad, soporte, variedad, garantía…

9. Presionar demasiado o demasiado poco

Otro de los errores típicos en las ventas que aparece en todas las listas. Abusar de tu papel de vendedor puede generar rechazo. Exagerar las bondades de tu producto, no escuchar o presionar excesivamente puede ser el cóctel perfecto para que tu cliente solo piense en escapar de la reunión.Por el contrario,  la pasividad genera aburrimiento.

Busca el equilibrio y transmite entusiasmo de forma natural para no ser lineal en el conversación ni el tono y captar la atención de los clientes. No escuches porque hay que hacerlo. Práctica la escucha activa y plantea las preguntas oportunas.

10. No saber manejar las objeciones eficazmente

Si sabes cuáles son las objeciones que suelen plantearte tus prospectos, ¿por qué no las identificas claramente? Lista las posibles objeciones y las respuestas. Si tu fuerza de ventas se las aprende no dudará ni un segundo en cómo contestar llegado el momento, lo cual transmite seguridad. También puedes adelantarte y dejar claro a tu cliente determinadas condiciones o modo de trabajo antes incluso de plantear la objeción, lo cual es un síntoma de transparencia, sinceridad y profesionalidad.

11. Subestimar el servicio post-venta

Inclúyelo en tu proceso de venta, es más, pensar que la venta termina con la firma del cliente te obstaculizará la relación, haciendo más difícil futuras ventas, por no hablar de satisfacción y fidelización.

12. Subestimar la tarea comercial

Vender no es fácil. Un buen vendedor tiene que tener cualidades innatas y también formación para desarrollarlas y complementarlas con nuevas habilidades y técnicas. Tiene que ser un experto en el arte de la negociación, de la comunicación verbal y no verbal… Pero por encima de todo tu red comercial tiene que ser una experta en el producto o servicio que vende.

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