Los incentivos del vendedor

Las fuerzas comerciales deben tener objetivos claros y asumibles, con los incentivos del vendedor deben pueden tener distintas formulas para llegar al aumento de ventas.

incentivos del vendedor

Existen muchas formas de definir el modelo de incentivos para una fuerza de ventas y pueden variar en función de aspectos como:

  • Red de ventas propia o externa
  • Venta de productos o servicios
  • Alquiler, Renting o Venta
  • Productos/servicios de alto valor y productos/servicios de mucho volumen
  • Venta puntual o con mucha rotación.
  • Cartera de clientes reales o potenciales
  • Operaciones de largo recorrido o cortoplacistas
  • Producto nuevo en el sector o maduro
  • Venta estacional o estable

 

 

Los aspectos clave de los incentivos para el Vendedor

  1. Creíbles y alcanzables

Lo ideal sería consensuar los objetivos con el comercial, pero si no es así, al menos deben ser creíbles, el vendedor debe empezar el año con una mezcla de sensación de reto y de que es posible. Si antes de empezar el partido ya tienes claro que vas a perder es difícil que juegues cada balón dándolo todo.

  1. Medibles y fáciles de calcular

En la mente de un vendedor, en cada negociación, en cada operación, en cada cierre se tiene que poder hacer la traducción a los euros que le van a suponer a final de mes o del trimestre como remuneración. Es inconcebible que alguien este defendiendo una venta o forzando un cierre si no tiene al menos una idea aproximada de lo que le va a repercutir. El valor al soldado se le presupone, pero hay que tener motivos para morir por la patria.

  1. Estables y bien definidos

Necesitamos tener la tranquilidad y la confianza de que el trabajo que hacemos A largo plazo con los clientes, esa labor de siembra y de mucho recorrido e inversión de tiempo no se irá al traste dentro de unos meses por que cambia la política de incentivos o la estrategia. Si no hay estabilidad en la política de incentivos se tenderán a rechazar los proyectos a largo plazo por la incertidumbre de no saber el retorno que tendrán, o si lo tendrán.

 

Los aspectos que hay que evitar en los incentivos

  1. Introducir muchas variables y de cálculo complejo

Si en lugar de simplificar se introducen múltiples variables que se quieren trasladar a la fuerza de ventas y además hay que hacer cálculos complejos que no permiten estimar de manera intuitiva la remuneración, y además  no se percibe una relación directa entre las acciones comerciales y los resultados, el vendedor trabaja bajo acto de fé. Malo.

  1. Criterios subjetivos

Nunca, nunca, nunca se deben establecer criterios subjetivos, sé que suena a barbaridad, pero lo he visto y pasa muy a menudo. Si es tu caso huye y si estableces los incentivos así para tu equipo y la gente te dura es porque no tienen nada mejor que hacer.

  1. La remuneración es sagrada

Cuando llegue el día, si no se recibe lo esperado o hay retrasos es el fin. Ese vendedor esta perdido.

Por último dejo abierto a vuestros comentarios el tema de la limitación de la remuneración. Hay que valorar las grandes operaciones y los “pelotazos” con su perspectiva y quizás una gran venta se puede dimensionar y establecer un objetivo razonable y consensuado pero si un vendedor consigue cerrar muchas operaciones que superan con creces el objetivo, no habría que plantearse que el hecho de limitar el variable puede suponer que esas ventas no se producirán?

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