CONVENCER VS. PERSUADIR

“Si quieres persuadirme, debes pensar mis pensamientos, sentir mis sentimientos y hablar con mis palabras” (Cicerón)

Se dice que vendiendo tienes que convencer, pero no sólo eso. Vender es también persuadir.

CONVENCER VS. PERSUADIR

  • Convencer mueve la razón: el cliente reconoce la verdad de algo, cambia de opinión o de conducta por razones y argumentos lógicos que le damos, que apelan a su intelecto y reflexión crítica, que son tangibles, demostrables, y le mueven a cambiar de opinión o decisión.
  • Persuadir en cambio mueve el sentimiento y la voluntad: hacemos que hagan o decidan algo apelando a sus sentimientos, no es racional sino emocional, casi irreflexivo. El cliente reconoce los beneficios que le persuaden más, no sólo movido por las características del producto, sino por razones psicológicas, por emociones y sensaciones, movido por el corazón, no por la cabeza. La mayoría de nuestras decisiones las tomamos por motivos emocionales, y no por pura lógica.

Por otro lado, no hay que confundir convencer con informar, lo cual suele ser un error de muchos vendedores que se convierten en catálogos o folletos andantes, siendo siempre necesaria una argumentación adicional que incluya beneficios y ventajas diferenciales respecto a la simple enumeración de características de un producto o servicio. También es imprescindible que las conclusiones de dicha argumentación se apoyen en hechos, pruebas, en datos verificables y creíbles.

También es importante resaltar que persuadimos para que se haga el negocio o operación que nosotros proponemos, el que tenemos previsto, y no el que quiere el cliente; en ese último caso, puede que te compren, pero no vendes.

Para persuadir tenemos que empezar por conocernos a nosotros mismos, conocer las reacciones humanas y las emociones, las nuestras y las de los demás; y en ese sentido la persuasión tiene mucho que ver con la empatía, con ponerse en el lugar del otro.

Persuadir tiene más impacto que convencer, pero si sólo persuadimos, tarde o temprano, el cliente reflexiona y concluye que ha sido engañado, y que nuestra propuesta no le convence. En ese sentido, hay que combinar ambos, convencer con argumentos y persuadir con emociones. Nos dirigimos a la cabeza y al corazón.

En definitiva, y como conclusión a la frase introductoria de Cicerón: “mira a través de mis ojos…”

Adaptado de: “Vender Más y Mejor, Técnicas de Venta Eternas más allá de Internet” de Raúl Sánchez Gilo

 

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4 Respuestas

  1. Laura dice:

    genial el articulo!!! persuadir o incluso diría seducir! me apasiona este tema! gracias

  2. Paco Grau dice:

    Para persuadir hay que conseguir transmitir simpatía y empatía. Ser simpático no es “ser chistoso y graciosillo”. Ese es el error de los vendedores poco profesionales. El graciosillo cae mal porqu eno es natural. Y ser empático significa también que nos caiga bien nuestro cliente; si es así, le caeremos bien nosotros también y habrá buena sintonía y confianza entre ambos.

    Para persuadir hay que transmitir autoridad; es decir, conocimientos y experiencia. Tambien es fundamental conocer bien las necesidades de nuestro cliente para tratar de satisfacerlas. Y, por último, decirles qué ventajas tendrán si hacen lo que les sugerimos y los problemas que tendrán si no lo hacen.

    Todo esto, además de para vender, yo se lo explico a mis alumnos cuando les enseño a hablar en público y comunicar con eficacia. Un buen orador, lo mismo que un buen vendedor, debe conseguir persuadir a su audiencia y, como dice Laura, debe ser capaz de seducir a quienes le escuchan. En definitiva, debe ser capaz de comunicar con eficacia. y no olvidemos que comunicar es transmitir emociones. Si el que habla no transmite ninguna emoción, no estará comunicando, ya sea un vendedor, un profesor, un conferenciante, un abogado, un político o cualquier profesional que realiza una presentación.

  3. Francesc Torres dice:

    Buen articulo, gracias.
    A los equipos de ventas procuro transmitirles una idea : debemos ser algo mas que visitadores y “recogepedidos”; esta funcion puede ser realizada por el equipo de televenta o incluso nuestros clientes pueden usar nuestras websites para introducir sus pedidos.
    El futuro del comercial esta en ofrecerse a nuestros clientes como un socio, un asesor y para nuestra organizacion, como un experto oyente y transmisor de las necesidades y tendencias del mercado, movimientos de nuestra competencia, etc. Para ello, hay que empatizar, conocer bien el mercado, a nuestros clientes, NUESTRO PRODUCTO y disponer de herramientas para mostrar los puntos fuertes del mismo asi como de nuestra Compañia y la/s diferenciaciones y valor añadido que podemos ofrecer a nuestros socios, principalmente , mejorar su negocio.
    La.formacion es principal,
    Debemos aprovechar ” el factor humano” y la proximidad, el contacto con nuestros clientes/socios

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