Responsables de Marketing a automatizar procesos para aumentar las tasas de conversión y de fidelización

Cómo la tecnología está ayudando a los Responsables de Marketing a automatizar procesos para aumentar las tasas de conversión y de fidelización
Jordi Miró
CEO, Activalink
Los procesos de marketing y comercial siempre han dependido (y dependerán) de la habilidad de las personas para trasladar la propuesta de valor de la empresa a los clientes potenciales. En la actualidad se habla de la transformación digital de las organizaciones que afecta a todos los ámbitos de la empresa. Y la buena noticia es que la función de marketing y comercial también puede aprovechar la tecnología para automatizar procesos.

Hace 20 años que me dedico a la gestión en el mundo empresarial. Muchas cosas han cambiado desde que empecé. Cambios que sólo los más visionarios han sido capaces de predecir. Me explicaba una periodista mientras tomábamos un café que, en 1997, Martínez Albertos catedrático de ciencias de la información y experto en todo lo que se refiere a la comunicación, hizo una predicción apocalíptica: “la prensa impresa desaparecerá en el año 2020”.

A estas alturas parece que errará en el año del fin pero, me asombra la capacidad que demostró para entender lo que estaba por venir. El New York Times, el decano de la Prensa en el mundo, ya hace años que está apostando por el cambio digital y afirma que la prensa estará en el móvil.

A los departamentos de marketing y comercial siempre les ha fascinado la posibilidad de encontrar a los clientes ideales apretando un botón. ¿Qué valor tendría poder elaborar un perfil detallado del cliente objetivo y obtener una lista de todas las personas que cumplen con ese perfil? La mayoría de las veces se han tenido que conformar con rudimentarios sistemas de segmentación y criterios sencillos de tipo geográfico (dónde están) o demográfico (edad, sexo, etc.)

Pero los clientes diana de una empresa no están limitados por fronteras o edades. El comportamiento juega un papel fundamental en los criterios de elección de los consumidores. Las grandes empresa digitales gracias al análisis del comportamiento de búsquedas, navegación e interacción en redes sociales han logrado determinar perfiles de clientes en base a su comportamiento. Puro oro para los anunciantes. También los CRM de las empresas han ayudado a entender mejor a sus clientes y, mediante el análisis de datos, son capaces de segmentar por intereses.

Por otro lado, aunque necesario, no es suficiente con definir un perfil detallado del cliente potencial (te facilitamos una plantilla para construir tus buyer-persona aquí). Un consumidor puede estar interesado en nuestros productos o servicios pero hará falta que se active. Los comerciales dedican muchos esfuerzos a contactar con clientes potenciales y explicar las ventajas de sus productos con consumidores que no están preparados para comprar.

Y muchas veces, cuando eso sucede, no sólo estamos malgastando el valioso tiempo del comercial, sino que estamos creando rechazo en nuestra marca en el cliente potencial. Un ejemplo que a todos nos resultará habitual. Entramos en una tienda para ver algún producto que hemos visto anunciado.

Queremos saber más sobre él, pero todavía no estamos preparados para comprarlo. Se acerca el vendedor e intenta forzar la venta. ¿Volverás de nuevo a esa tienda que nos ha provocado una experiencia negativa?
Entonces, para alcanzar a nuestros clientes potenciales, necesitamos dos herramientas:
Identificar y localizar a los clientes potenciales que cumplen con el perfil deseado
Saber cuándo están preparados para escucharnos y predispuestos para comprar
Ahora contamos con software capaz de segmentar y entender el grado de interés de los consumidores. Se le conoce popularmente como Marketing automático.

¿Cómo funcionan las aplicaciones de marketing automático?

Simplificando el proceso, la aplicación trabaja en dos etapas:
Monitorizando la actividad de los visitantes en nuestra web: qué visitan, cuánto tiempo, cuántas veces, etc. A partir de un primer formulario de contacto, se pueden registrar los datos de contacto de los visitantes, su interacción con la web y cruzar con información proveniente de bases de datos propias (CRM) y de redes sociales en los que está el contacto (Facebook, linkedin, twitter…)

Mediante un sistema de puntuación (scoring) asistido por el software y diseñado por marketing, se va asignado a cada contacto el nivel de interés que tiene en los productos o servicios de la empresa. Cuando superan determinado nivel se genera una alerta para que el departamento comercial inicie el proceso de venta con el contacto.

Todas las grandes empresas de software CRM han creado aplicaciones específicas para la automatización de marketing: Marketo, SAP Hybris, Eloqua, Hubspot, Salesforece…Todos ellos son softwares fantásticos pero con un inconveniente importante para las PYMES: su precio. Se han implantado en las grandes empresas mediante amplios presupuestos de marketing.

Sin embargo, no faltan oportunidades en la web. El mercado de open source (software libre) ha desarrollado una aplicación de marketing automático envidiable: Mautic. Con Mautic las PYMES pueden desarrollar su estrategia de marketing automático sin costosas implantaciones y altas cuotas de mantenimiento. ¿Te atreves a subir de nivel tu Estrategia de Marketing y Comercial?

 

Posts relacionados

También te podría gustar...

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies