EL EFECTO DOMINÓ

Se habla mucho de la importancia del cierre en las ventas, y de muchas formas de cerrar. Sin quitarle su importancia, el cierre no debe ser la causa de la venta porque tú hayas forzado un cierre con más o menos entusiasmo.

Cerrar no es la causa de vender, sino un resultado, una consecuencia de todos los pasos anteriores si se han hecho bien. Vender es un proceso.

Cual efecto dominó, el cierre es una pieza más, y todas las piezas tienen que estar perfectamente alineadas, y en la dirección correcta, para que el proceso de ventas sea exitoso.

Por supuesto hay que pedir el cierre, no nos volvamos locos y nos olvidemos de cerrar. No hay que tener tampoco miedo al cierre, ni hacerlo de forma débil, tímida, como rogando que nos compren. Hay que buscar y pedir el compromiso del cliente y proponer un plan de acción que puede ser tanto aceptar un presupuesto, firmar o confirmar un pedido, realizar un contrato, u otro compromiso.

Hay que hacerlo con convicción, sin ser agresivo, pero con la constancia de que el cliente ha aceptado todas las ventajas y beneficios que le ofrecemos, que quiere solucionar sus problemas y necesidades y que no ha quedado ninguna pega u objeción por resolver que le haga echarse para atrás o no volver a comprar. En definitiva, cuando estamos seguros de que está convencido, persuadido y seducido con nuestra propuesta.

También podemos cerrar en falso, rompiendo la cadena. Por supuesto no se trata de endosar, ni de vender a la fuerza. Si luego el comprador no consigue el provecho que esperaba, si no obtiene el valor que esperaba, habremos creado un cliente insatisfecho. Y ese no es nuestro objetivo.

Cerrar no es el último paso, ni la última pieza. La búsqueda de la satisfacción del cliente y su lealtad son elementos prioritarios o no lo son. No hay términos medios. Las empresas más prósperas y los vendedores de mayor éxito son los que de forma sistemática satisfacen a sus clientes y los consiguen retener.

No se trata de cerrar hoy una operación, sino de que nos vuelva a comprar y de fidelizar al cliente. La recomendación a terceros seguirá el efecto dominó.

¿Te quedan fichas en pie?…

Para saber más: 51 Consejos de Ventas

Autor: Raúl Sánchez Gilo

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