Acciones importantes del ciclo de ventas

Maneras de mejorar el ciclo de ventas desde la prospección del mercado hasta la gestión de la cartera de clientes.

El tiempo que transcurre desde que el comercial detecta un nuevo lead de negocio y cierra la venta es la parte fundamental de su trabajo. De que lo haga bien o no, dependerá su éxito como profesional y redundará en los resultados de su empresa.

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Los directores comerciales se  deben fijar en la estrategia a seguir para optimizar los pasos que se darán en este intervalo, teniendo en cuenta las etapas que lo componen. Para ello, es fundamental contar con los equipos más adecuados, las herramientas necesarias y buscar la excelencia en cada uno de los siguientes pasos:

Prospección de mercado: en primer lugar hay que conocer muy bien el mercado y definir nuestro público objetivo. Esto nos llevará a determinar nuestros leads, y a acercarnos a nuestro consumidor. Las investigaciones y prospecciones son la base de la venta, que nos ayudarán en la segmentación de clientes.

Acercamiento y atracción: empleando las acciones de marketing adecuadas al producto o servicio que comercializamos, podremos acercarnos a los clientes con las armas imprescindibles para atraerle. Es el momento de convertir un “prospect” en un cliente, apoyados en el trabajo del comercial. Esta fase finaliza con la propuesta de venta.

Valoración y cierre: el cliente vive una etapa de valoración y decisión sobre la compra. El vendedor tiene un papel importante en este intervalo, pues será el guía que oriente en esta operación y el responsable de la negociación de las condiciones. El cierre de la venta es un momento delicado, que debe asegurarse con una buena base y un gran trabajo por parte del comercial. La entrega del producto o servicio cerrará la transacción.

Este último paso es la clave del éxito, y optimizar las tareas y acciones que se lleven a cabo determinará los resultados obtenidos. La excelencia en el trato con el cliente, mejorar la presentación de productos y servicios, mostrar las fortalezas frente a la competencia… son solo algunas de las acciones que sustentarán la captación de clientes.

Fidelización: para conseguir retener a un cliente y fidelizarle para que pase a formar parte de nuestra cartera, en primer lugar hay que establecer una relación de confianza. El esfuerzo por cumplir o incluso por superar sus expectativas debe realizarse en la venta, pero también en la postventa. Un cliente satisfecho es un cliente fidelizado.

Gestión de la cartera: cuidar de nuestros consumidores forma parte de la fidelización, pero hay otro aspecto que no hay que olvidar en la gestión de cartera, y es que vamos a seguir vendiéndole nuestros productos o servicios. El momento de la “recompra” estabiliza la relación entre empresa, comercial y cliente. La estrategia a seguir es buscar su satisfacción mientras se siguen cerrando transacciones comerciales con él.

La optimización del ciclo comercial solo puede darse si se trabaja en la mejora constante de cada una de las etapas antes mencionadas, teniendo en cuenta que no pueden verse de manera independiente, sino que deben abordarse en conjunto.

Analizar fortalezas y debilidades en todas las fases, y buscar los puntos de mejora nos conducirá al éxito.

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