Acortar el ciclo de ventas es un objetivo que todo comercial y empresa debería tener, es una praxis que llevar a un aumento de ventas.
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Hace tiempo un cliente me llamo y me dijo: «tengo 27 vendedores y queremos mejorar el ciclo de ventas. ¿Nos puedes ayudar?»
Acortar el Ciclo de Ventas es un objetivo difícil de realizar. Conseguirlo impacta, y mucho, en los resultados. Hay muchos factores que influyen en el tiempo del ciclo de ventas:
- El sector, este influye y mucho, no es lo mismo vender productos de alimentación que cocinas
- Empresa
- El producto relacionado con el sector
PERO hay unos requisitos “mínimos” con los cuales se puede avanzar.
Hay 6 fases del ciclo de ventas que debemos tener en cuenta para mejorarlo
- La prospección
- El contacto
- Reunión
- Manejo de puntos de vista del cliente
- Cierre de la operación
- Seguimiento
Requisitos IMPRESCINDIBLES:
Debemos tener un proceso de ventas bien diseñado, documentado, repetible, escalable y orientado al cliente.
Debemos utilizar una metodología de gestión de oportunidades para “controlar” que se trabaja con prospectos “reales”, que se puedan “ganar” y NO en “todos”
![control de logística y reparto](https://sp-ao.shortpixel.ai/client/to_webp,q_glossy,ret_img,w_1024,h_294/http://lasredesdeventas.com/wp-content/uploads/2019/06/banner_logistics-1024x294.jpg)
Acciones que podemos poner en marcha:
- Optimizar el sistema de calificación de prospectos para identificar, eficazmente, oportunidades «reales» .
- Utilizar una herramienta de ventas eficaz con inteligencia artificial, tipo OrdersCE de FarAndSdoft.
- Vigilar que las oportunidades “reales” tengan un “disparador” que justifique seguir adelante.
- Validar que el prospecto tenga fondos asignados y criterios de decisión definidos.
- Nuestra propuesta debe “encajar” con el prospecto.
- Buscar en el cliente un “champion” que nos ayude.
- Fomentar acciones que reduzcan el ciclo: webinars, demos virtuales etc