Los clientes potenciales es un valor que se debe controlar con sumo cuidado, ya que serán nuestros futuros clientes.
Los comerciales de las empresas realizan normalmente prospección de mercado a medida que van realizando sus tareas de venta. Ellos y el director comercial son los que deben llevar un control de cuántos clientes potenciales tenemos en cartera.
Hay que proveer a los vendedores o prospectores de mercado con una herramienta comercial tipo OrdersCE de Farandsoft para tener un seguimiento de las visitas y los posibles nuevos clientes.
Esta app permite hacer un seguimiento de las visitas y los clientes potenciales que han conseguido. La sincronización de las agenda controlada desde el backoffice ayuda a seguir las acciones comerciales realizadas.
El propósito de la prospección de clientes nos ayuda a cualificarlos, convertirlo en leads y generar oportunidades de ventas, normalmente puede ser hecha por el departamento de marketing, por el departamento comercial o por ambos.
Los objetivos de estas acciones serían los siguientes:
- Cerrar una visita
- Cualificar al cliente potencial para saber si es un lead o no.
- Cerrar directamente una venta.
- Conseguir familiaridad y confianza para que cuando ese lead esté preparado para comprar nos elija a nosotros.
Algunos consejos para tener un buen ratio de éxito
- Hacer llamadas a puerta fría, no nos gusta pero siguen funcionando, hay que hacerlas.
- Prospectar siempre, todos los meses, aunque no des a basto con las ventas. No prospectar durante un tiempo porque tienes muchas oportunidades abiertas y no tienes tiempo ahora…en un mes estarás sin clientes a los que vender.
- Tener un buen CRM, OrdersCE es una buena opción y usarlo te ayudará a gestionar tus leads y oportunidades.
- Cuanto más prospectas más suerte tienes vendiendo. Dedica el 75 % del tiempo a prospectar
- La ley de la necesidad: si tienes pocas oportunidades en el pipeline tu % de conversión bajará ya que al tener menos oportunidades de vender, estarás más ansioso y necesitado de cerrar esa venta y lo harás mal.
- Haz seguimiento: aunque un lead a priori no parezca interesado en comprar un no hoy puede ser un si mas adelante
- Consigue hablar con el lead, cuanto más de conozca más posibilidades de conseguir una venta.